从传统实体店销售到珠宝电商，再到如今的O2O模式，珠宝销售一直紧跟着最新的时尚消费潮流。而体积小、价值高的珠宝产品也一直被认为是最适合做O2O模式的产业：线下珠宝巨头纷纷拓展线上营销渠道；互联网线上珠宝品牌在风投资金后，以线下加盟店模式进一步扩大市场份额，各自弥补自身的短板。但经过1年多的探索之后，仍旧没有企业理清楚的O2O模式的秘诀在哪？

 

 

        珠宝O2O：标准化与大数据之殇

 

        上述两种扩张模式，它们都希望把自己打造成亿万级用户平台，但基于区域属性明显的O2O，尤其是本地化服务，首先其数量是碎片式的，难以形成大客户。而无论是哪一种O2O模式，都必须解决“标准化”和“大数据”这两个问题。

 

        大家都知道，类似于KFC、必胜客这些西式快餐都有严格的时间把控，时间一过，产品立马丢掉。而对于珠宝O2O来讲，建立一套严格的服务标准则显得尤为重要。但目前钻石饰品虚标净度、缺斤少两、隐藏瑕疵等问题已成为行业顽疾，特别是近期查出中国黄金、周六福、卡地亚这样的知名品牌产品不合格的问题，这更不利于珠宝O2O的发展。

 

        O2O式的服务，必须要有大数据的支持。阿里巴巴O2O项目负责人天机认为：O2O并不是从线上向线下引流量这么简单，而是更强调把消费体验做到极致。比如基于大数据，在顾客到店之前，系统可以知道这名顾客此前在网上浏览了什么，在哪个款式和价位的产品上停留时间最长，本人的喜好和需求是什么等等。这样顾客一进店，就能享受到更具针对性的服务，也更容易获得心理上的价格安慰，自然也更容易促成其下单购买。

 

        只是企业原先的CRM（客户关系管理）分析的只是消费者的年龄、性别等，不具有任何针对性，也很难胜任这项工作。而且珠宝类其消费频次很低，有些企业甚至根本没有CRM。如果没有数据的积累，则很难说这是真正的O2O。而互联网企业则在数据统计、分析方面占有相应的优势。如国际珠宝网注册会员已经高达数百万，并且会员的数量每日在以过万的速度递增着，只要是通过互联网注册并获取了品牌咨询和产品信息的，都算是会员。这对企业的价值在于：提前占领消费者的认知，在购买前就产生品牌亲和感。这对吸引消费者进店并最终促成消费很是关键。

 

        珠宝O2O：社交化局限

 

        珠宝O2O是伴随着移动互联网的发展而诞生的，营销渠道多以微信、微博等社交媒体为主。社区与社交化有着明显的区别：社交化是以兴趣、情感来粘合客户的。对于O2O社交化营销而言，只能通过轻度的方式去转化。O2O最大的特点使将客户与商家接触的更加紧密，服务的是实实在在地客户。要想赢得客户的心，让客户为你的产品和服务埋单，必须奉上实实在在地东西：要么超值，要么体验超出预期。而这些也是珠宝O2O企业所要考虑选择的。一般而言，O2O领域采用的是“超值”手段，即每隔几个月来一次价格大战。当中也可以辅助一些特殊手段，比如说珠宝王国提供的“终身免费清洗服务”、“私人订制服务”等。

 

        珠宝O2O的现状：大方向清晰，缺乏具体路径

 

        虽然珠宝企业一致看好O2O，但目前大多数属于抢占舆论，真正做好O2O的却没有。钻石小鸟、珂兰钻石、佐卡伊等为代表的互联网企业虽然买的风生水起，但其网购的销售额也只占不到整体份额的3%。

 

        目前珠宝行业的O2O主要有以下几种实现形式：门店模式、私人定制模式、生活体验店模式。虽然大概模式比较清晰，但具体运营路径却比较缺乏。目前佐卡伊等线上品牌都在大力发展加盟店，但其管控能力还有待商榷。

 

        在中国，不论是其他行业，还是珠宝行业，面临最大就是同质化严重，辨识度不高的问题。在珠宝王国商场里，聚集了卡地亚、蒂芙尼等顶级珠宝品牌，而这些奢侈品牌设计师能够保证产品的新颖度，让产品时刻引领时尚潮流。而这些也是国内珠宝行业所欠缺的，要想成功转型珠宝O2O，必须要提升创意，提高产品的专业度，跳出行业的同质化怪圈。

 

 

        移动互联网：风口来临，如何吹起O2O大旗

 

        其实大家都应该庆幸：随着移动互联网的兴起，大家都处在风口之上，虽有前后之分，但只要仔细摸索，努力寻找自己的品牌定位，还是很有希望革新潮流，甚至引领O2O行业发展的。

 

        从运营角度而言，珠宝企业除了平台之外，还可以反向利用O2O平台。如国际珠宝网自建珠宝王国商场，就是类似做法。利用互联网手法改造传统行业，一切基于O2O平台交易，一旦形成规模，它所创造的入口价值将远大于简单的O2O平台。

 

        精细化，是未来互联网发展的主要趋势。基于优秀的产品和服务之下，才是O2O成功的关键。以专业技术铸就专业产品，以可执行的、标准化的深度服务提升产品体验，这也是O2O的内涵所在。

 

        历史告诉我们：先知先觉的人是机会者，后知后觉的人是行业者，不知不觉的人是消费者。犹豫着失去机会，观望者没有机会，等待者永无机会。2014年11月19日，随着首届世界互联网大会的召开，移动互联网的发展速度必将加速推进，谁也无法阻挡移动互联网发展和进步的步伐。广大珠宝企业，要么拥抱移动互联网，抑或被移动互联网一脚踢开。尽管目前O2O的形势并不明朗，但其大致方向是不会改变的，而这一踢不仅仅是风口的远离，也可能意味著失去了一次弯道超越的机会。